-企业家精神，工程师思维-
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01
产品
自下而上，由点及面，创投工作的起点
●需求定义：属性（马斯洛需求层次论）、真伪、一般与特殊、支付能力、痛点描述、调查手段（问卷、访谈）
●用户画像：企业用户、家庭用户
●用户价值：产品的基本形态及满足用户需求的方式
●应用场景：用户心理所处的时空及社会学描述
●故事地图：用户与产品的动态关系描述
●技术实现：技术原理、分层架构、生产函数、投入产出、专利分析、文献查证、供应链分析
●产品生命周期：概念、框架、详细、系统、部件、原件、界面、装配、交付、运维、回收
●用户转化路径：推介、分发、传染、路障、易得性、支付、营销工具分类
●竞品分析：基本形态、厂家比较、历史维度、基因差异、核心人物、市场份额、利润率
●合约分析与定价权：技术侧与商务侧
02
产业
对作为节点的产品进行网络分析
●行业是否存在及行业的定义：劳动形式（物理、数学、心理）；客户分类（企业客户、政府客户、消费者客户）；产业史
●不存在行业的情况下，网络分析的方法：客户侧的替代方案；供应侧的竞争采购者；存量玩家和潜在进入者；从产品的单一视角扩展到多维和动态
●行业的整体损益表和资产负债表；行业的舆情状况和大众观点（乌合之众）
●行业格局的历史演进：生住坏空，一般性的分期特征；行业的国际比较
●地图与手表：难求精确，重要是培养宏观和历史的视野，不为预测，重在应变
●行业知识的开源程度和传播广度：专利、网络、关键词、田野调查
●主要玩家的基因、资源、技能和竞争策略；大企业家传记
●行业的密切相关者：政府（税收、政策）、行业协会、学术机构、金融界（证券市场、信贷、金融化深度、证券监管）、媒体、社区、环保
●专家访谈（技术侧、商务侧、金融侧）、案头研究（原理教科书、专利格局分析、舆情分析、证券市场信息、统计年鉴）、田野调查（典型企业、行业展会、营运现场）
03
人
事业是人格的外化，人间是最大的禅房，是创业投资中最易变也最具规律性的因素。
●个人传记：原生家庭、学历、工作、饮食、性爱、健康、财务、信仰、爱好、信息获取与处理、压力的应对方式、人际破冰、得意时的表现、测谎的技巧、询问与观察的技巧
●人格结构五因素：神经质（N）、外倾性（E）、经验开放性（O）、宜人性（A）和认真性（C）
●潜意识与心理创伤；极端人格；九型人格理论；职业性格测评
●中国传统人生哲学及中医理论在鉴人中的应用
●有关创业的自我陈述：初心、前景、路径、工作量、价值、恩怨、对失败的预期和接受方式
●核心技能与知识图谱
●人际网络中的个体：勾勒不同人生阶段的人际网络（创业者推荐的人际访谈对象）；人际网络中的影响力和来源；自我与他人的互相评价；人际拓展能力；配偶、子女
●金钱观：人生中的主要收支事件；家庭的资产负债表与损益表；消费决策的机制和消费心理类型
●坚韧（动因引发激情、激情增强耐力、对产品和伙伴的爱、对敌意和挫折的反应、付出的机会成本、家人支持度）
●开放（利益的分享心态、陌生人际的拓展能力、新经验的开放眼界）
●诚信（测谎技巧、过往言行的兑现、忽悠激励与落地执行、核心圈的评价）
04
组织
从个人到团伙再到组织，商人到企业家的打怪升级路。
●股东结构、历史沿革：立项的动因和结缘；经营故事、里程碑事件、团队的变动、分工的形成、制度的演进；相关文件资料的调阅
●公司治理：典章制度、股东会、董事会、总经理办公会；财务、用章、表单；重要合约的形成过程
●员工访谈、现场体验、压力测试
●现金流量的追溯（对经营历史的最好佐证，将创业者的忽悠落地，便利估值）
●三张表（重点是搞清楚各类资产现状和形成过程，推测真实投入及隐形负债，衡量投入产出效率，其次是检验内控水平，再次是评估财税风险及改进空间）
●非财务类资源（非货币化的组织财富：品牌、关系、渠道、规模、协作等）
●钱和物的进出流转（抽样合约和表单）
●人员的进出和激励（核心人员的资历、日程表、进出情况、激励方式、心理状态）
●决策机制（谁说算、决策酝酿与发布）
●工作流与管控（组织的核心动作、工作现场气氛、命令如何执行、行动类型、对工作流的监控和矫正、激励、主要管控文件）
●权力格局的形成与演进；与沟通、冲突与说服有关的故事；不同角度的企业史
●企业组织的密切关系网络：政府、司法、金融、客户、供应商、员工家属、离职员工、行业组织、学术机构、媒体、竞争对手
05
成长
尽职调查工作的最终目标就是获得可靠的成长性评价。
●成长性的来源：市场潜力；客户记忆；需求的延展性；知识的通用性；规模优势；品牌；网络化；火柴还是柴火；奇点是否存在；传染机制的形成；财务表现：毛利率、单元营销费用的下降
●商业模式画布：静态分析；价值主张、客户细分、客户关系、渠道、核心动作、关键资源、重要合作、收入、成本
●经营愿景（组织类型、产品结构、产业地位、财务绩效）
●运营策略：动态分析；用户侧、产品侧、资源侧、财务侧；时间序列的定价权争夺；用户记忆与产品知识的累积路径
●增长管理：用户转化漏斗；用户黏性；产品生命周期中的客户关系；用户之间的传播机制；用户获取成本与用户终身价值
●成长路线图和路障推演：需求易变、投入易沉、人心易散、生命体才可对抗熵增
●成长过程中外部股东利益保障（业务增长未必带来组织增长，组织增长未必带来股东经济利益增长；考察经营活动关键节点对组织的依赖，关键资产在组织内部的沉淀，组织对外部股东的依赖）
●利润公式与现金流公式（根据成长计划和历史利润数据，推演未来利润公式，根据结算条件，推测现金流量，对比资源现状，计算资金缺口）
06
估值
好的生意不一定成就好企业，好企业未必成就好的投资，老狗和小狗的能力主要差别就在这里。
●估值工具的选择：历史、当下、未来；客户视角；技术视角；资产视角；项目阶段；用户数、使用量（数量、时间）、收入、利润
●成长规划、里程碑、财务预测、内含假设：DCF模型的哲学意义和工具意义；期望值和其概率
●资金的进入（时间表、进入形式的选择——股权债权或混合、重要条款的约定、法律文件的完备、外部股东利益的保障、现金流假设的验证、首轮资金循环的跟踪）
●资金的退出（时间表、退出形式的选择、交易对手的选择、预期税后回报、法律文件的完备、成功项目的宣传）
●估值结论或有瑕疵的应对：逻辑的不成立与前提假设的证伪；德扑的投注技巧；调整机制；对赌机制；资金阶段性注入
●谈判技巧（信心的序列；探求真相、少下结论、水落石出、价值自现；花钱水冲沙、收钱针挑土；投钱装穷、募钱装富；虚实结合、前后呼应；激励靠展望前景，安抚靠解释过往；少私寡欲可成事、平正和缓能避祸；顺藤摸瓜、追根究底是识破骗局且不结怨的法宝）
●赌性与决断：创业投资中赌博与艺术的成分；情怀和气场无法定价；尽职调查决定下限，无法确认上限；戒掉投资人的狂妄病和全能幻想
07
投后管理与风险控制
买是徒弟，卖是师父，早期投资的主要工作是从资金注入和股权变更开始的。
●投后管理的4R：PR、HR、IR、ER
●作为少数股东的资方投资人在治理结构中的角色；与创业者的相处艺术和人际边界
●分工合作顺畅的三人足以成大事，董事会是双刃剑
●权力格局与政治斗争：议事规则与会议技巧；语言的力量；狡诈的厚道
●如何保证信息不失真的沟通机制，如何对待被投企业的利好利空，危机管理
●自卫与攻击，法律工具的威慑与使用：证据、法理、威慑
●如何为被投企业写好剧本，以寻求接盘侠
●主观风险（骗局与风险的异同、道德风险和利益输送、对投资信息做有倾向的搜集和积极性解读、知识与经验上的盲点、尽职调查环节的懒散和疏漏、投资决策机制的有效性）
●创业者个人风险（发愿不诚、立志不坚、道德风险、健康、核心技能不足、个人隐形债务、性格缺陷、家庭等）
●企业组织内部风险（核心流程的执行效率、人才队伍、财务内控、法律漏洞、非财务资源的流失等）
08
创业投资管理实践的工具箱
●视角：动作（写作、会议、访谈、阅读）、信息（层次、结构）、价值风险
●领导力的来源：知识、道德（牺牲）、岗位、魅力、资源；危机感与安全感（自大骄狂）之间的平衡
●说服的工具：关键词、重复、群体、仪式、奖惩、制衡
●流程设计：专家评委、立项会、尽调工作会、汇总定稿会、投决会、投后、内控设置（功能与阶段的二维视角）
●会议制度：召集、迭代、议事规则、会议纪要、会后执行、通讯工具
●激励方法：投资经理、总监、合伙人、跟投机制、游戏化
●投后治理：股东会、董事会、财报、重大事项
●岗位绩效评估：工作量证明、价值证明
●投资建议书的模板化
●尽调工作底稿：法务尽调、业务尽调、财务尽调、团队尽调、索引、清单
●田野调查、案头研究、人际访谈、问卷设计、压力测试
●知识管理与学习提升：技术、商务、金融、法律、自媒体
●网络管理：政府、同业、金融、学术机构、媒体与公共关系、专家库
●IT管理工具
●法务：控制点、文档、合同管理
作者介绍
高大明
明照资本
执行事务合伙人
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中国本土风险投资的早期从业者，十三年创业投资及创业经验，曾任某央企控股创投公司总经理（任内股东获四倍现金回报）及深圳市创业投资同业公会副会长。
其所主导及参与的早期项目中已有十余家IPO及并购退出，行业人脉丰富，媒体关系良好，其观点常见于各类主流媒体。高大明拥有清华大学材料科学与工程专业工学士及北京大学光华管理学院金融系硕士等学位，以及清华经管学院金融硕士行业导师、清华企业家协会（TEEC）会员、北大光华管理学院金融硕士行业导师等社会任职。
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