大家好，欢迎来到时久读书，我是时久。今天是《谈判：如何在博弈中获得更多》这本书读书笔记的第十篇。
我们在本书最开始的两篇文章中，简单说了一下在谈判中可能会遇到谈判对手用各种套路“恫吓”人的情况。在今天这篇文章中，会深入的了解一下这些经常会被人使用的“套路”。
是否以貌取人
在现代商业社会中，林林总总各种“骗局”层出不穷的再各种地方上演。但几乎所有骗子都是从尽量“包装”自己开始的，这些“包装”的套路经常会让很多人被骗子的外表所迷惑，让别人相信他们很有背景，非常富有，信用绝对没问题。
在电视上也常有这样的场景，某个开着劳斯莱斯或法拉利等豪车的诈骗团伙，出入豪华别墅，让人觉得他们是非常有实力的产业大亨。其实，他们这些钱都是通过诈骗从投资者那么骗来的，骗子们住在豪华别墅中，利用这些假象让新来的投资者继续上当受骗。
还有一种情况也很普遍，一些已经破产的人仍会乘坐私人飞机到处旅行（这个目前在中国已经不行了，征信上失信连高铁都坐不了），这样他的债权人就会认为这样的人仍旧有有一定实力，债权人投资的钱很有可能不会血本无归。可如果投资人看到破产的人开始为了省钱节衣缩食，债权人就会开始担心他们的投资再也拿不回来了。
其实这些假象之所以可以蒙蔽人，是因为普通人总会认为成功人士都拥有高水品的生活质量，他们应该有私人游艇，飞私人飞机，住在豪华别墅就是这类成功人士的标配。骗子之所以能得手，就是受益于普通人在大脑中有这样的逻辑。
其实，这些假象都是一种特殊的“行头”，如果你非常注意这些特殊的道具，也就会掉入骗子们的陷阱中了。
在商业谈判中的这些唬人的“行头”又有哪些呢？在核心地区的高档写字楼，装修豪华的办公室，衣着光鲜的前台接待人员，没错，这些都是！
很多精心设计过的“行头”都是为了给来访者留下好印象。而这些精心设计的目的是什么呢？其实非常简单，就是为了唬住你！让你觉得对方的大楼里到处都彰显成功，他们的公司看起来非常有竞争力。
你可能会想，这家公司在装修上能砸重金，并且在这样竞争激烈的环境中还能赚到这么多钱，那他们一定非常有实力，一定要和这家公司做生意！特别是当你这时候只有一个非常小的办公室，可能还时不时在拖欠房租与工资。
商业谈判中，利用“行头”进行不易察觉的恐吓还是挺难对付的，因为你总是会据此推测别人的身份。一般情况下，普通人都会“以貌取人”，同样地也会以行头定身份。人们会认为拥有怎样的身外物便是拥有多大权力的象征（这也就是骗子为了诈骗成功包装好自己的原因）。类似的“恐吓”不仅仅是通过有形的行头，个人臆断等无形的想象也有可能带来影响，如所谓的声誉和威望，也会使人敬畏。
恫吓套路
除了上述说的用“行头”唬住你之外，在商业谈判中还有很多种的“套路”可以用来打压你的信心。很多时候，这些手段经常让谈判中的“新人”手足无措，让自己还未进入谈判就处于了劣势。例如：
他们让你在办公室外面等着，或者推迟会面时间，因为和重要客人的会面时间与你的时间冲突了。
当你进去谈时，他们会让你坐在低椅子上。
他们把办公室的门开着，你能听到外面的人走来走去，也注意到他们可以听到你们的谈话内容。
秘书们进进出出寻找文件或材料。
房间里要么太冷，要么太热，要么太闷，要么门和窗户开得太大，要么太通风。
你正在介绍产品，对方的电话却总是响个不停。
员工不停地进来与买方代表讨论业务或商讨其他事情。
他们让秘书等几分钟，暗示一会儿就要结束和你的会谈，并且还不时地看看手表或挂钟，暗示你时间到了。
他们约你在门厅或候客室谈，周围还有好些人在会面、谈业务。
他们反反复复记错你和你公司的名字。
对你所谈的生意，他们看上去没有兴趣，眼神空洞，好像没有在听。
他们做决定时拖拖拉拉，或者说还没有做决定，或者说做决定的人不在身边。
他们要求所有事情都要有书面记录，你所有的出价必须是“最合适的价格”。
上述这些用来“折腾”谈判对手的手段其实非常多，但是否我们在遇到这些问题时候难道就真的无计可施任人宰割？当然不是。
首先，我们要认清“折腾”的本质——不要成为自己幻想的受害者。发光的并不都是金子，表面上的阔气和大方。对方“折腾”你的时候，常有的道具通常包括提前演练过的一些试探行为，比如粗鲁不堪的举动、愤怒、冷漠、激动，或者套近乎、拍马屁等，兴许还有眼泪。
如果你了解这些套路，并且不害怕这些手段，那么就没有什么可担心的，不管你和谁打交道都没问题。
在实际谈判中，不要挑明对方想用来唬住你的那些套路，要坚定地与对方的恐吓对抗。不要让对方看出你被他们的恐吓镇住了，这只会让他们变本加厉。因此，不要惊叹他们的办公大楼有多么豪华，不要赞许他们办公室的景色有多美（不管它有多壮观，他们就是用来虚张声势的），也不要对墙上的艺术作品大加赞叹。
在谈判中，只要坚持使用你前面学到的谈判技巧，通过学习你能够逐渐熟悉这些套路。只要你用好谈判技巧，就足以镇住对方，因为在真实的商业中，没有什么比身经百战见多识广的专业谈判高手更有威慑力。
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