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ToB技术的本质是互联网向整个行业的技术普惠。云计算和SaaS是典型的ToB行业互联网化。
来源/宇婷对话TOB新势力（ID：tobnewpower）作者/宇婷前不久，一篇关于王梦秋和清流资本ToB投资人任晓晨的采访让我对这家机构在ToB领域的投资充满了好奇。如何在厮杀的资本市场做到“没有争抢欲”？对于技术出身的投资团队，又会怎样看待技术在ToB领域发挥的作用？带着种种好奇，我拜访了清流资本ToB领域负责人任晓晨。清流资本由前百度高级副总裁王梦秋创立于年底。目前基金的团队规模只有10人。每年精选10多个项目投资。7年来，清流一直保持小团队，不设过多层级，让每一个投资人都充分进入一线项目和产业中。在一家ToB和ToC投资兼具的机构，我们更容易感受到自带流量的ToC的光芒，蓝城兄弟、怪兽充电、王小卤、墨茉点心局......清流资本投出了数个ToC领域上市或独角兽级别的项目。而ToB则在水面下慢慢凝聚势能。货拉拉让清流单笔投资翻了近倍；反欺诈独角兽数美科技今年刚完成1.5亿美元D轮融资；AI+分子模拟算法科技公司深势科技近期被资本市场疯抢，而这些项目均是清流资本在A轮前后进入。离开百度，任晓晨加入清流资本负责ToB领域投资已经五年。百度出身、搜索和AI的产品基因让任晓晨对技术有着独特的理解。一些同行和创业者们会和她交流关于大数据、云计算、AI等，她的反馈保持一贯的犀利、真实，且富有洞察力。但形成反认知的是，任晓晨每年出手投资的项目都是个位数。采访中，我能够感受到任晓晨对世界充满了好奇心。她是一个喜欢自己实验和上手安装硬件的资深游戏玩家，喜欢研究托尔金的中土世界历史。她每天完成大量阅读并快速提取有效信息，喜欢直接的分享观点。有时候会由于过于“真实”而会被同事们戏称“清流毒舌”。01
“数字世界最终一定会重塑整个人类社会”任晓晨认为自己是一个坚定的数字化世界的信仰者；是一个致力于努力排除自我偏见，期待认知最真实客观世界，不撞南墙不回头的知识爱好者。大学时，她迷恋上了搜索产品。当时百度的产品副总裁俞军讲过一句话，让她特别感动。“若我们能够妥善地搜索资料，实则已经改变世界。”——俞军因为对搜索和信息获取极强的兴趣和执念，任晓晨毕业后毫不犹豫地加入了百度负责搜索策略产品。宇婷：百度的工作经历给你做投资有怎样的启发？任晓晨：更像是让我看到过例题，再回头来解答投资这道题。经历过更多产品和互联网的发展历程，能更理解客户的需求，把投资抽象出一个框架，从而更好的判断新的机会或曲折。比如，我们从来不相信突然颠覆性的黑科技，或者突然出现多个天降奇才能够给公司或行业带来代际化的差别。宇婷：你不相信有颠覆性的技术？任晓晨：如果一个BP中提到某个技术方案的效果比以前的解决方案好十倍、二十倍。你从技术的角度来判断只有两种情况，第一，原有的解决方案客户压根不会用或者用错了，使用效果很差。所谓速度快十倍、二十倍，只是把客户从错误的道路上带向正确的道路，并不是技术提升了十倍、二十倍的效果。技术的发展是渐进的，从来没有天降而来的突然颠覆，都是站在巨人肩膀上一步步发展和迭代。第二，通常这个十倍二十倍只针对很特定的场景，不能泛化，这样其实是没有意义的。相信技术，不迷信技术。清流在对技术的判断上有点严厉。肯定给你扒到最底层，看你在做什么。我们认为ToB企业的技术优势是短期起跑线，中长期一定要转化为产品或者生态的护城河，产品和商业模式是最终的护城河。宇婷：为什么清流的ToB投资团队是百度系出身，却很少投资AI项目？任晓晨：本质上还是我们今天的AI技术跟不上需求。很多的AI公司落地非常困难，为什么？就是因为AI本身要发展，或者在一个行业产生巨大的效应，是需要这个行业有巨大的数字供给，我有海量的数据，可以让我去做统计，让我基于这些数据算出结果，而大量的行业现在处在第一波数字化都没有完成的状况。压根没有这么多数据或者企业流程。去应用AI，需求跟不上供给。宇婷：在企业服务领域，垄断是一件很重要的事吗？任晓晨：很重要，但是ToB比ToC更难做到垄断。比如说ToC，你是不是有用户习惯，强用户黏性，ToB讲你是不是行业的事实标准。微软最核心的产品线之一是Office。这么多人已经适应了这个操作界面，所有的工具生态都围绕Office建立，这就是垄断带来的地位。开源最终的兵家必争之地就是你在这个领域有没有成为行业的事实标准。当所有的开发者都认可你，或者大部分的开发者只会使用你这种方法，或者围绕你的使用方法和生态来架构他的产品时，你就是行业的事实标准，本质上就是垄断，有很强的地位。在Infra层面，如果做得好，很容易做到垄断。宇婷：你怎么看中国在ToB领域的投资机会？任晓晨：我觉得中国ToB市场机会还是挺多的，如果你拉到五到八年，会有很多机会。中国的ToB和美国差距真的很大。不算2万亿的微软，其他超过百亿美元的SaaS公司就有几十家，他们加起来也有2万亿。中美同等体量的大经济体，在这种方面长期应该是同步的，所以我们觉得里面还有很多的机会。回顾历史你会发现ToC和ToB是交替发展的，c端升级改变生产关系，b端升级改变生产力，生产关系和生产力相互作用。互联网在消费端做了一些连接的工作，人们的生活方式就发生了很大的变化；当新技术延伸到改造ToB——从人类生活渗透到人类生产，当某一天IoT万物互联和真正的数字化普及的那一天，世界跟现在会有本质性的不同。这条路是越走越宽的，有很多机会。宇婷：你相信这件事。任晓晨：对。02
未来所有的公司都是互联网公司这一部分的对谈延展了任晓晨作为一个数字化信仰者，如何把自己的信仰延伸到ToB投资之中的做法。她认为ToB技术的本质是互联网延伸到生产环境之中。云计算和SaaS是更广泛行业的互联网化。目前的SaaS是把之前互联网服务个人的许多在线服务平移到服务组织、服务企业。在这样的判断下，清流资本布局的ToB企业被清晰划分为两大类：通用工具infra和垂直行业解决方案，他们的具体逻辑是怎样的呢？宇婷：你怎么看今天ToB行业发展的阶段？任晓晨：中国ToB整个企业服务的市场机会很大，比较初期，但是在高速成长。无论是客户或市场，整个ToB行业人才打磨和产品能力，都进入了开始加速起跑的时间节点，我们有耐心。好的SaaS产品公司就像跑车一样，比如你买一个法拉利，你觉得它很帅，但是你想让它真正的快速跑起来，是需要让它在场地里跑，要有标准的赛道。这个赛道的要求是：路足够平整，赛道的基建要好，才能跑起来。但是中国的企业数字化基础，还在一个把土地平整起来的过程中。对大部分行业或者大部分赛道来说，还是需要一个客户和市场本身慢慢成长的过程。大家都说美国客户专业，美国企业服务市场繁荣，美国客户很明确知道自己需要什么，对什么是好产品有判断，可以比较清晰的给予产品好的溢价。如果产品做的好，销售成本也会随之降低。美国的客户也不是第一天就这么好，也有发展和成熟的过程。中国今天的SaaS落地难，是阶段问题，还需要时间和客户的成长及洗礼，需要持续有耐心的跟进和加注。宇婷：你觉得自己跟其他投资人最大的不同特质是什么？任晓晨：不跟风，我们是非常坚定自己判断的一个基金。宇婷：保持一个正确节奏的关键是什么？任晓晨：在ToB这个赛道里最核心的是要及时发现需求和供给匹配的拐点。当某个行业的需求开始出现，需求下的地基开始变得相对成熟——客户意识扭转，客户痛点需求强烈，同时技术和产品可满足这个需求，投资机会就会出现。实际上，中国ToB市场如果只看一两年，很难一下子诞生奇迹，蹦出高速增长的SaaS公司，产品、客户和整个体系仍然在一个持续完善的过程中。但大家往往容易高估1-2年的变化，而低估5年变化。我们是非常坚定地看好中国ToB领域的长期发展的，但是需要耐心。不是长期主义者就不要投资这个赛道了。宇婷：介绍一下清流资本的ToB投资布局？任晓晨：我们的投资主线从7年开始就没有变过。一个是互联网技术向传统行业的普及，怎么让这些公司拥有做在线化业务，做全流程数字化的能力，也就是做好“新基建”——通用工具基础设施，大家经常说的infra.第二是每个具体行业垂直解决方案的能力。一个是底层的基建，一个是垂直行业的解决方案。宇婷：再展开举例讲讲？任晓晨：这一波ToB技术的本质是互联网向整个行业的技术普惠。云计算和SaaS是典型的ToB行业互联网化。这和20多年前谷歌提供在线音乐、搜索等服务的本质是一样的——都是Web服务。区别是目前的SaaS是把服务个人、在线服务平移到服务组织、服务企业。未来每个公司都是互联网公司，至少有一块互联网业务，因为人的生活迁移到网上了，公司要找的这些人都需要上网了，我们要找的是哪些工具和应用最容易在第一波被需要。比如清流投资的在线业务风控公司数美科技，企业只要做在线业务就会遇到欺诈行为，就需要有人帮你做反欺诈，我在百度spiderspam部门的时候就已经清晰地看到了这个需求，所以很坚定地投资了数美科技。再比如，企业从线下往线上迁移的过程是很难的，我们投资了帮助企业做多云管理的骞云科技，帮助企业更好的上云。还有做实时数据融合的Datapipeline，打通企业多渠道数据，自动化地部署企业数据中台。第二条路径则是在基础设施完善以后，垂直行业的数字化。我们最关键的是要找那些数字化需求最强，客户痛点最深的场景，对效率最敏感、最市场化的行业。比如宾通智能BITO主要是在工业领域，他们的APS智能排产能够帮助工业生产领域的企业实现智能化，深势科技是解决分子世界的AI模拟。宇婷：你的投资组合看起来行业跨度很大，除了云计算、SaaS，也有一些处于技术前沿的公司，比如深势科技。如何驾驭跨度这么大的投资领域？任晓晨：ToB投资是有专业性的，但通识框架能帮助你了解很多行业。很多的东西是有通识背景的，用户在使用软件的场景，可能是千差万别的，但是他们想让软件帮他做的事，某种程度是统一的。通识框架是帮助你分析这个行业，但每个行业还需要做更深的研究，了解客户需求。我本人非常不迷信权威，我们要凡事讲究实证，要真的把一个问题争取刨根究底。这里面我们作为产业出身的投资人是有一定优势的，确实我们是从产业中来，到产业中去，我们可以更清楚一个软件产品在什么情况下更有可能性做出来，垂直行业的软件是可以跨行业抽象的。具体到深势科技这个项目，这是一家做分子模拟计算的公司，推动精准研发从化学层面进入物理层面，实现微观世界的分子模拟。他们的技术团队是普林斯顿和北大专门研究计算的，且在技术上有突破性成果，开始模拟药物成分和人体蛋白的互相作用，电池里分子原子的运动规律等等。这个需求非常强、而他的供给已经摸到了这个门，所以我们投了他们。宇婷：清流投资ToB的边界和收敛点是什么？任晓晨：核心的边界，就是我们要投看得懂的，市面上有很多很热的东西，我们没有投。对我们来说，还是要投自己看得懂，真正相信的东西。宇婷：期间真正的价值是什么？任晓晨：就是数字化。宇婷：数字化的改造，是把物理世界的效率提升？任晓晨：对，是的。宇婷：怎么理解数字化与你投资ToB之间的关系？任晓晨：我本人真的是坚定的数字化信仰者，我觉得未来物理世界只是数字世界的投影。我特别喜欢柏拉图的“洞穴之喻”，原先的人在洞穴里只能通过火光看现实世界的人走来走去的影子，他们以为这就是真实世界，等他真正回到现实世界，才发现投影和真实世界相差很多。我相信数字世界最终一定会重塑整个人类社会。未来等数字世界普及以后，物理世界只是数字世界的一个投影。数字化一定会重塑整个人类社会，过去20年的互联网发展只是数字世界的开始。ToC的大渗透和大变革后，就是ToB的再次改造和发展了。宇婷：重新打开了一个新的通路？任晓晨：是的。举例子，比如说你现在看这个世界，我们每个人看到的世界是局限的，只能是通过我们眼睛的范围扫射。数字化就像我们玩游戏，把地图点亮一样，你会发现这个世界上更有效率的方法，和更好的组织生产生活的一条通路。所以最后物理世界可能只是数字世界的一个子集。宇婷：这跟你当初想做搜索的底层逻辑也是一样的吗？任晓晨：是的，因为搜索本质是把这个世界上的知识在线化，谷歌一直在做这件事情。谷歌的使命愿景价值观一直没有变，就是组织这个世界上所有的信息，把他们在线，更好地便捷和使用。谷歌做的所有事，包括GoogleMaps、GoogleScholar、GoogleNews，都是把这个世界上的资源变成数字化和在线化，让所有人便捷可及。今天互联网是最便宜、最便捷可以访问的，知识一下被极大普及和共享，而且能以成本很低的方式提供给你，这是FundamentalChange。宇婷：SaaS也是这样。任晓晨：也一样，之前你只能是通过自己的经验做一些事儿，只能是通过你的销售触及一部分客户，今天，数字化让整个世界向你展开了。宇婷：你要找的ToB公司本质是怎样的？任晓晨：一定是一家科技公司，一家指数级增长的公司。ToB公司Productmarketfit周期很长，从做出产品到客户转化流程跑完可能三四年就过去了，但ToB的公司是J型增长曲线，它一旦找到了那个满足产品需求的拐点，在对的时间，站在对的位置，一个好产品会很快地进行指数级增长。核心是能找到这样的赛道和机会。一直只能线性增长的是ToB外包公司，我不投外包公司。任晓晨在伊朗旅行时拍摄0
风险投资本身挺艺术的，立志成为艺术大师清流内部的ToB群是一个“不太睡觉”的转载请注明：http://www.bociwangnai.com/tzysnr/10528.html
