「远镜创投」作为「FlowerPlus花+」的早期且连续3轮投资者，受《第一财经周刊》新消费创业专题的邀请，9月19日在知乎上做了一场关于鲜花创业的Live。以下是远镜创投投资总监金戈在知乎Live上关于新消费人群、鲜花电商及鲜花创业机会的分享精华。
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为什么FlowerPlus花+这样每周一配送的鲜花电商会受到消费者的喜爱？
知乎上有个关于“女生长相重要吗”的问题，一个赞数很多的回答是“世界上真有人不爱钱，但没人不爱美”。事实上，鲜花就是一个和“美““幸福”有天然意象连接的事物，人们对鲜花有种天然的喜爱。有了这层意象连接，鲜花电商受到追捧还有以下几点原因：
大幅降低了鲜花购买的门槛：根据我们的用户访谈，大部分人购买一束鲜花的预期是几十到多元，但鲜花电商提供99元4束鲜花/月，每束不到25元，在大幅提升便利性的同时和传统购花渠道相比价格下降一半以上。
提供了一种新的犒赏自我、寻找幸福的方式：打开配送的鲜花盒子前，用户不知道收到的是什么样的花，真正取出时，有种惊喜，就像是收到了一份礼物。每周配送的鲜花给用户的生活增添了一份惊喜，一点美，相当于提供了一个新的犒赏自我、找到幸福的方式。
用户自传播的有效性：用户收到漂亮的鲜花，往往会拍照片发朋友圈，这种无需推动的用户分享对于初创企业的获客起到了重要帮助。
日常鲜花消费从小众向大众转移，并呈现爆发式增长，反映了人们消费能力的提升和对新的生活方式的向往，可以说鲜花电商正好切中了当下消费升级的需求。
您是如何判断日常鲜花消费从小众到大众的发展趋势的？
我们在投资FlowerPlus花+时，做了大量的用户访谈。访谈结果很有趣：很多用户表达了对花+的不满，比如鲜花的损坏、花期不够长、包装过于精美等等，但即使有这么多不满，大部分表示还是愿意继续购买，说明用户的需求非常强烈。过去我们只能在垄断行业看到这样的调研结果。
远镜创投投资了很多消费领域的项目，我们不只是做行业上的研究，还会花更多时间做人群的研究。比如今天年轻中产的女性消费者在想什么，需要什么新的东西？00后、95后喜欢的小众品类、亚文化的东西如何渐渐传播起来去影响更多的人，他们会经历什么样的成长过程？他们会去消费什么新的东西、新的品牌、过什么样的生活？
和欧美国家相比，国内日常鲜花消费频次仍然不高，如何刺激人们买买买？
目前朋友圈分享的红利正在慢慢消逝，随着周围的人都开始收花了，大家就觉得没必要再去“晒”，但鲜花作为新生活方式的代表性仍然存在。
“美而无用”是新生活方式中很重要的一部分，让自己变得幸福的方式之一就是为自己独特的审美、内心的愉悦付费，因此让消费者把购买鲜花和购买愉悦的生活建立起强连接，是刺激购买的重要方式。
比如FlowerPlus花+就提出了Slogan：“加上花，就对了”。希望告诉大家，在很多日常生活场景中，有一束鲜花的存在就能带来幸福，比如吃饭的时候桌上有一束花、工作时办公桌上一束花等等。通过这种意象连接，让鲜花成为人们为了美好生活不得不消费的一种品类。当然鲜花作为一种消费品，和其他消费品一样刺激购买需要“多快好省”。
鲜花电商看上去很美，但业内分析认为高损耗、物流成本高、供应链管理难，让它们很难赚钱，真实情况是这样吗，有什么解决方案？
首先，高损耗是整个鲜花行业的问题，不只是鲜花电商的问题。下图展示了从花田到客户收花的19个环节，每个环节都有可能出现损耗。我把它分为三段：生产－总仓、总仓－分仓、分仓－用户。
生产－总仓
问题：我们的种植端是非常分散的，据统计我国平均每个花农耕种的面积不超过10亩。过去鲜花礼品属性强，需求波动大，种植端的分散和没有计划性，导致供需常常不平衡，采购价格波动剧烈。
传统解决方案：大量收花商到农户处收花，然后到昆明斗南花市交易。这里有2个问题：一是损耗比较大，因为花商也比较分散，小规模采购不会采取先进的保护措施；二是一般花商会给自己预留出足够多的利润空间，才能抵消由于损耗和价格波动带来的损失。
鲜花电商：尽管目前还没有完全改变生产端，但鲜花电商从总仓之后就是工厂化的集约处理，通过预处理、低温冷藏冷链运输，降低损耗。由于是订单式种植，农户种植之前就下了订单，相对来说成本和品质比较可控。
总仓－分仓
问题：省代、一批、二批、三批……中间商多、物流分散；而鲜花对温度的要求很高，不同品种还有不同的保温要求，由于中间商规模不大，很难保证鲜花的温度，损耗是非常严重的。
传统解决方案：每个中间商都对花进行处理，这里的处理不是保养，而是把品相不好的花扔掉。我们看鲜花店里的花都不错，因为不好的都被扔掉了，但实际上用户承担了这部分成本。
鲜花电商：1)进行规模化的基础设施建设，包括总仓、分仓、冷库等;2)对鲜花集中进行预处理、冷却、保鲜；3)减少中间层层环节，采取冷链物流到达各个城市的鲜花工厂进行修剪、补水和保鲜。
总的来说，鲜花电商的出现反而通过对大量需求的集中，并以规模化、集中化的供应链管理来最大程度地降低损耗，也降低鲜花成本，从而降低了前面提到的鲜花购买的门槛，才能发展如此迅速。
鲜花电商的兴起，是不是抢走了一些传统花店的生意？您对花店经营者有什么建议，他们应如何适应新的消费需求？
鲜花电商的兴起主要带动了日常鲜花消费，做的是增量市场的生意，对主要受礼品消费驱动的线下花店影响不大。
想做好花店生意，首先要明白用户购买鲜花的动力是什么。我认为有以下几点：
礼品：情感的表达
对美的追求：消费者随着审美提升，有让生活变得更美的需求
自我的犒赏：新时代女性独立认知，通过购买一些美而无用的东西，点缀生活，自我犒赏
生命的陪伴：比起养宠物，鲜花可以算是最低门槛的生命陪伴，所以我们看到绿植、多肉这几年也很受欢迎
对应以上几点购买的动力，我认为花店经营者可以从以下几点着手，尤其是在服务上做到鲜花电商无法做到的个性化。
礼品鲜花市场，不能丢。实际上这个市场发展也很快。人们对礼品鲜花产生了高端化、艺术化、定制化的需求值得
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